Licenciamento de marcas é: Comercial e Vendas!

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O funil de vendas das marcas.

No post anterior contamos porque Licenciamento de Marcas é MARKETING. Nesse post, vamos mostrar qual é a relação do Licenciamento de Marcas com a área Comercial e Vendas. 

Você já parou pra pensar como Licenciamento e Vendas se relacionam?

Vamos começar com o clássico funil de vendas ou pipeline de vendas. 

O que é Funil de Vendas?

Ele é um modelo estratégico, muito utilizado pelos departamentos de Vendas e de Marketing das empresas, que trata da jornada que o cliente passa até efetuar a compra de um serviço ou produto. 

Trabalhar com o funil de vendas traz maior clareza do processo comercial da empresa, permite dar escalabilidade e permite também que o comercial trabalhe com mais previsibilidade, além de também apoiar as empresas em aproveitar melhor as oportunidades de vendas. 

Cada empresa tem o seu funil, já que algumas etapas podem se diferenciar de uma empresa para outra. Mas um funil de vendas geralmente tem no mínimo essas quatro etapas:

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E para entender porque o “Licenciamento de Marcas é Comercial/Vendas”, vamos contar um pouco de cada uma das etapas do funil.

Prospecção (topo do funil) – é quando as empresas definem seu Perfil de Cliente Ideal (quem é target, pra quem é esse produto, qual o melhor perfil de cliente que eu posso ter?), para a partir daí criar estratégias de atrair possíveis clientes, como: 

  • prospecção ativa, através de ligações e envio de e-mails, 
  • relacionamento, 
  • participação em eventos, feiras do setor.
  • marketing digital para captação de leads, entre outras estratégias de prospecção. 

Proposta – é quando enviamos uma proposta inicial para a empresa prospectada, e que pode ou não evoluir para a negociação;

Negociação – a proposta evolui para uma negociação; aqui, é onde tiram-se as dúvidas e faz-se as negociações necessárias. Tudo deve ser previsto.

Fechamento (fundo do funil) – é quando a venda é concretizada. A partir daqui, entram os trâmites burocráticos que são diferentes, de empresa para empresa (assinatura de contrato, lançamento de vendas em sistemas de gestão, entre outros).

Assim como num funil de verdade, ele começa maior e vai reduzindo até chegar no fundo, que é a conversão em si. E por isso mesmo ele é chamado de funil de vendas: nem todos os clientes que uma empresa prospecta, entram em fase de proposta, negociação e fechamento. Há uma perda de clientes prospectados para clientes que realmente entram em negociação e fecham negócio, e cada empresa tem as suas taxas de conversão. 

As taxas de conversão dão clareza em relação a alguns números, por exemplo: quantas empresas é necessário prospectar para chegar ao número de fechamentos que queremos atingir? Isso ajuda o vendedor a criar estratégias para atingir suas metas de vendas.

E qual a relação do Funil de Vendas com o Licenciamento de Marcas?

As marcas precisam de um time comercial que as represente no mercado. Quando a marca cria um programa de Licenciamento, ela precisa de todas as características de um time comercial para se lançar no mercado, inclusive, precisa do apoio do funil de vendas para conseguir prospectar, entender a jornada do cliente, e aproveitar melhor as oportunidades de vendas. 

Olha só como isso funciona junto ao Licenciamento de Marcas:

Prospecção – Antes da prospecção, o primeiro passo é definir a estratégia: 

  • Qual o target da marca?
  • Quais são as categorias-chave de produtos que conversam bem, que têm aderência com a marca? 
  • Qual o perfil de licenciado que a marca vai buscar?

Para ficar mais fácil de entender:

Vamos pegar como exemplo a Patrulha Canina, desenho infantil que é febre entre as crianças de 4 a 6 anos. 

Ao criar um programa de Licenciamento, a marca Patrulha Canina vai buscar perfil de licenciado (produtos) que tenham a ver com o público infantil: tênis, brinquedos, roupas infantis, cadernos. 

Definida a estratégia, a marca parte para prospecção de fato. Ela vai prospectar através de networking, pesquisas no Google, analisando a concorrência, feiras… para encontrar produtos que estejam interessados na marca. É muito comum marcas com programas de licenciamento participarem de feiras setoriais para prospecção de novos licenciados. Quase uma regra na verdade! 

Proposta – depois da prospecção, em que o comercial consegue gerar o interesse no potencial licenciado, entra a etapa de proposta. É aqui que a marca vai discutir com o prospect (potencial cliente) sobre:

  • qual Produto deverá ser licenciado, 
  • qual Preço o produto pode ser vendido,
  • qual Praça vai distribuir (4Ps, lembra?) 
  • para se ter uma Projeção de Vendas (ou Forecast de Vendas).  

Tendo a projeção de vendas, é possível que licenciador (marca) e licenciado (indústria de brinquedos, por exemplo) entrem na etapa de negociação; pois nesse momento ambos já estimam o potencial verdadeiro do negócio para ambos. 

Negociação – é onde serão negociados os detalhes: os 4Ps e detalhes práticos de contrato. Qual será o Valor mínimo garantido, como será feito o controle dos Royalties, prazos de contrato, canais de distribuição, entre outros pontos envolvidos na negociação.

Fechamento – é quando as duas partes chegam num acordo e a proposta de licenciamento é aprovada! Aqui o Licenciado precisa preencher um documento chamado DEAL MEMO, que é o resumo das bases comerciais do acordo, e que servirá como base para o contrato entre as partes. 

Assim como em qualquer equipe comercial, no Licenciamento, o time de vendas da marca deve prospectar um volume maior de prospects para alcançar as metas de novos contratos. O resultado dos novos contratos assinados por prospects contactados é a taxa de conversão da Marca: Novos Contratos/Prospects Contactados= taxa de conversão. 

Por exemplo, supondo que a Patrulha Canina realizou 80 contatos e reuniões com possíveis novos licenciados, e fechou 6 contratos. Sua taxa de conversão foi de 7,5%. Com esse número a Patrulha tem uma ideia de que precisa fazer 13 reuniões para fechar um contrato. 

E você, concorda que Licenciamento também é Comercial/Vendas?

Vamos simplificar o Licenciamento de Marcas!

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